来源：博观科技日期：2023-01-31 09:29:13
日前，工业和信息化部发布了《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售试点工作。这是继2013年开放移动转售业务试点以来，工信部持续推进电信业改革、推动移动转售行业发展的重要里程碑事件。
什么是物联网转售业务
物联网转售业务，最开始只是移动通信转售业务，存在于通信产业，属于我国三大电信运营商。其主要内容是虚拟运营商向三大电信运营商购买移动通信服务、租用网络资源，重新包装成自有品牌并销售给用户。其中虚拟运营商不自建无线网、核心网、传输网等基础设施，仅通过自有的管理平台和客服系统完成计费、营帐、运维等工作。
这项业务在2013年开始试点，当时工信部公布了《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿，为“鼓励支持和引导民间资本进一步进入电信业”。到2018年5月，移动通信转售业务由试点转为正式商用，42家虚拟运营商分批次获得了正式牌照。
但自2013年到今年的10年间，转售业务的路走得相当坎坷，从最开始实名制把控不严、渠道管理失控，让170号段成为了骚扰电话、垃圾短信、电信诈骗的重灾区，到后来我国移动用户已经饱和，人口红利不在。这些不利因素的存在，让移动通信转售业务非常难做。
不过随着“物超人”（移动连接上，物的连接超过了人的连接）时代的来临，物联网为通信产业带来的增量肉眼可见，而转售业务也从用户端做到了设备端，进而催生了物联网转售业务。
早在2020年，工信部便在3月和4月连发两政策，一是《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》，二是《关于深入推进移动物联网全面发展的通知》，将物联网转售纳入2020年工信部的重点工作范畴。政策中强调，充分发挥移动通信转售企业快速、灵活的响应机制和跨行业优势资源能力，在工业互联网、车联网等垂直行业应用领域开展移动物联网业务创新，促进与实体经济融合发展。
据了解，基于移动通信转售业务的经验，为避免物联网转售出现层层代理的乱相，政策要求转售企业必须与行业用户签订合同，在合同中明确使用场景、禁止二次转售、不得改变使用用途、骚扰电话和垃圾短信处置措施和行业用户发生违约行为时的违约责任等。同时，还要求物联网转售企业需要具备完善的网络安全管理、骚扰电话和垃圾短信管控各项制度及监测风险与应急处置能力。
政策不断加持物联网转售探索试点
虽然近期工信部通过对中国联通和优友互联移动物联网转售的批复正式启动物联网转售工作，但在此前多个政策中均提出了鼓励物联网转售的探索和试点。
2018年4月，工信部发布了《关于移动通信转售业务正式商用的通告》，移动通信转售业务的虚拟运营商终于迎来正式牌照，该通告的第十条提出：“鼓励转售企业落实互联网+、数字经济等国家战略，结合企业优势资源和能力，加大服务和商业模式创新力度，在确保落实行业卡实名登记和网络安全的前提下，发展物联网行业应用等新技术新应用。基础电信企业应积极为转售企业提供必要的资源和技术支持，做好网络等支撑保障工作。”
2020年3月，工信部印发《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》，鼓励移动转售企业开展移动物联网转售业务试点，要求自2020年5月1日起开展移动物联网业务转售试点，并将物联网转售纳入2020年工信部的重点工作范畴。
2020年5月，工信部在发布的《关于深入推进移动物联网全面发展的通知》中重申支持移动转售企业开展物联网等相关业务，提出“要充分发挥移动通信转售企业快速、灵活的响应机制和跨行业优势资源能力，在工业互联网、车联网等垂直行业应用领域开展移动物联网业务创新，促进与实体经济融合发展。”
其中，《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》提出从2022年5月开始为期3年的试点，并提出了试点企业需要满足5大条件，包括获得转售牌照、信息安全保证、公众电话码号清退等，还对基础电信企业提出明确管理办法。如今，工信部在试点办法出台不到3年时间，同意中国联通和优友互联正式进行转售工作，可以看出主管部门对于此前试点的认可，以及移动物联网转售具备了相应充分条件。
物联网转售业务的商业模式及核心价值
对于物联网转售业务而言，与移动通信转售业务一样，最重要的一环仍是虚拟运营商。据了解，虚拟运营商是介于电信运营商和最终客户间的衍生角色，类似过去的服务代理商（SP），但对比服务代理商，虚拟运营商能够更深入地参与到运营商的价值链中，权限也更高。
据《2022年移动通信转售业务市场分析报告》介绍，虚拟运营商本质上是对传统电信运营商价值链的重建，其商业模式如下图：
不难看出，虚拟运营商也分多种类型并有各自不同的商业模式，对电信运营商不同的依赖程度，也决定了其业务布局和权限的不同。目前虚拟运营商分为三类：轻量级、中间级、完整级，在不同的类别下，虚拟运营商在创新空间、价格、服务水平、技术能力上也有所不同，而随着等级的提升，其定价能力和利润空间也有差异。
另一方面，站在虚拟运营商角度来说，做物联网业务与移动通信业务也有较大不同。虽然同样是售卖SIM卡，提供通信服务，但对于物联网转售业务而言，其核心价值在于提供物联网连接解决方案，提供端到端的打包解决方案或者产品，利用SIM卡服务于解决方案。
换句话说，物联网转售业务更注重场景。而通过上面的叙述可知，物联网转售业务的开展，将以物联网卡为中心发散，影响其周边产业的市场格局。
企业积极开展物联网转售探索
在各项政策推动下，尤其是在《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》鼓励下，业界加大探索移动物联网转售业务模式。2021年1月，中国联通在其虚商合作伙伴大会期间举行了物联网转售试点启动仪式，联想懂的通信、优友互联、红豆电信等7家虚拟运营商成为中国联通物联网转售的首批试点合作企业，这也是国内首批物联网转售业务试点。
在中国联通进行物联网转售试点之前，这几家合作企业已经部署物联网业务多年。以联想懂的通信为例，该公司2018年11月获得了虚拟运营商正式牌照，但其主营业务已经以物联网为主，有物联网卡、连接管理平台、应用使能平台等产品。联想懂的通信在其公司介绍中明确提出了“致力于成为全球领先的智能物联网服务提供商”的定位，目前业务已涵盖智能车联、智能交互、智能政务及金融、共享经济、新零售、智能支付、工农业物联网等领域。可以推测，对于联想懂的通信来说，移动物联网的转售许可相对移动通信的转售许可，在公司整体业务发展中意义更为重要。
实际上，虚拟运营商探索物联网业务一直没有停止。早在2017年底，虚拟运营商还未获得正式的商用牌照时，据多家机构统计，已有超过三分之一的虚拟运营商涉足物联网业务，获得移动转售牌照的企业都不同程度进军物联网业务，通过物联网扭转了单一移动转售业务的经营困境。
彼时，这些虚拟运营商的物联网业务从基础的物联网流量卡到连接管理平台、从物联网终端到端到端解决方案各种类型都有，根据参与程度可以大致分为三类：
（1）围绕物联网卡的连接业务：部分虚拟运营商沿用移动转售业务的模式，主要围绕物联网卡来开展相关物联网业务，它们为用户提供多家运营商、多种类型的物联网卡，并提供连接管理平台对这些物联网卡进行管理。例如，北纬通信发布“蜂巢物联”品牌，整合三大运营商的物联网卡资源，给客户提供三大运营商的各种规格的物联网卡，给予客户多种灵活的流量选择。
（2）连接服务+终端产品：一些虚拟运营商还可以依赖自身产业链资源优势，推出各类物联网终端产品。虚拟运营商来源较广，拥有大量外部资源，在通信连接基础上，其所在的行业终端正是其切入物联网的绝佳入口。例如，远特通信除了物联网卡和管理平台外，还与高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追踪设备、基于LTE的智能手表以及车机设备等。
（3）端到端解决方案：一些虚拟运营商推出了更为丰富的业务，虽然为手机用户主要提供语音、流量业务，但在物联网领域，除连接、终端之外，面向物联网用户可以提供端到端解决方案，转型为综合物联网服务商。比较典型的是联想懂的通信提供“云管端软硬一体”的端到端解决方案。
仅仅转售三大运营商基础物联网套餐、通过连接是无法建立其虚拟运营商的护城河，而虚拟运营商来源较广，来自多个行业，其实其所在领域的行业经验往往能成为其物联网业务的护城河。有研究人员将其总结为渠道派、网络派、电商派、终端派、内容派、行业派等群体，通过行业资源整合，可以创造性的提供该行业领域物联网产品和解决方案。
不过，还有一些厂商虽然没有获得虚拟运营牌照，但聚焦于物联网通信和其他综合性服务，实际上长期从事的也是类似于移动物联网转售的工作，如量讯物联、飞猫智联、仁物科技、中亿集团等厂商。这些群体已经在很多领域深入扎根，服务了大量物联网用户，形成多个规模化场景。
而在未来，随着物联网转售业务的正式启动，是否会有更多的解决方案商会为自有品牌申请号段，同样是否会有更多虚拟运营商开始做平台业务都有待观察。简单来说，物联网平台的市场格局也将迎来一定变化。
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