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物联网的To B和To C业务有何差异,未来哪端是风口?

来源:博观科技日期:2023-03-10 17:26:01

物联网行业也是近几年的热门行业,虽然“物联网”概念早在上世纪80年代左右就诞生了,但是这个行业真正的快速发展是在2010年以后。尤其是5G诞生以后,给行业发展带来了丰富的想象空间。


不过在光环之下,业内始终存在着一个声音——物联网做To B能狠赚,但做To C是扯淡。这也难得不令人好奇,物联网的To B和To C业务有何差异?


物联网的To B和To C业务


技术基本成熟,应用场景加快落地


在研究物联网行业时,笔者将其分为3个二级行业:物联网应用、物联网基础技术、物联网管理支持。这3个二级行业在划分为40个领域,如下表所示。


从物联网二级行业的融资分布来看,截止到2022年8月中旬,3个二级行业一共有126家企业获得融资。其中,数量最多的二级行业是物联网应用行业,共有78家,占比62%,其次是物联网基础技术33家,占比26%。


由此分析,物联网行业的投资更倾向于产业应用层,也就是直接或间接辅助场景落地的企业。从这里可以推测两个信号:一是物联网行业的底层技术和管理支持的发展已经相对成熟,基本可以支持应用场景的落地;二是资本的关注度在技术和管理方向会有所减弱,在应用方向将不断增强。


拆解到细分领域来看,40个细分领域中有19个在今年前8个月发生了投融资事件,占比不足一半。其中,智慧城市领域有27家企业获得融资,占比21%,物联网芯片有25家企业获得融资,紧随其后。数据猿认为,在中美关系紧张的背景下,尤其是美国对中国芯片行业发展的层层“阻挠”下,中国的资本市场用资金支持和推动国产芯片的研发与落地大概率会成为未来3-5年的热点领域。同样,随着数字化在政府和企业中不断深化,以及新基建的加快布局,智慧城市、工业物联网等相关领域也将越来越多的成为资本关注焦点。


值得注意的是,物联网行业是虚拟和现实的结合,因为它本身既连接着实体物品,又连接着技术网络,数据猿认为,物联网行业的发展对每位创业者都是平等的机会。在很多人的认知中,互联网对传统行业的人“不友好“,因为其中的技术难以掌握、甚至商业模式也难以看懂,因此在互联网和移动互联网行业打拼的创业者多半是有互联网从业经验的人,很少有人能从传统的实体经济转行到互联网行业。但是物联网则不同,它的存在让每位躬身入局者都有平等的机会,因为如果想要做好,必须兼顾技术和传统实体,二者缺一不可。


To B和To C的差异,不止于价值和价格


前些日子,在产品经理圈子里有篇文章很火,重点提到To B和To C产品的区别,前者重在价值,后者重在价格。细想在物联网行业中亦是如此,不同受众对产品的选择不同,实则是其需求理念的不同。但再往深处想,却又不止于此,因为To B和To C业务在开展模式、面对对象、针对场景等方面均不同,所以并不能简单被价值和价格的区别概括。


下表是物联网To B和To C业务上的不同点,以供参考:


从表中不难发现,To B和To C其实存在本质上的差异,而也很容易就能看出为什么To B能够做大做强,To C却步履维艰。


应用场景和入口的差异


首先,在应用场景和入口上,做To B业务的选项比To C多。To B包括智能制造、智慧医疗、智能仓储与物流、智慧交通与停车等,并且如今每个场景都已有可观的市场规模,同时对新入局者也较为好,不同地域的差异化需求促进了解决方案的多样化。


但反观To C仅有智能家居和可穿戴设备有较大出货量,增量则难以实现突破,而且现有巨头基本已掌控市场,新进入者更难找到生存空间。


业务类型的差异


从上表中可以发现,To B的业务分类异常精细,同时由于产品多为定制化,也让供需两方通过更多的交流,使得产品更加适配。而To C业务的类型则非常少,除了功能和内容型,再难为其找到更多分类,并且,需求端也即消费者对技术的了解不够全面,往往与供给端存在信息差。


网络的差异


在网络上,因为To B的产品通常只在某个特定场景使用,只需满足局域网的规范,靠需求方统一管理即可。但To C的产品如居家场景下,却有ZigBee、蓝牙、Wi-Fi、Thread等多种局域网,协议的不统一,是被诟病已久的问题。不过目前已有新标准Matter出现来解决此问题,具体改善情况还有待观察。


此外,除了以上三点,To B业务还有一个优势,由于项目多为基础设施智能化升级,所以在无需寻找增量的情况下,也有巨额的存量替换市场。另一方面,To B业务一般都是刚需,相比To C产品有时候开始量产了发现市场反馈不好的情况,To B业务明显更具稳定性。


物联网,To C转To B趋势


为什么会有物联网从C端向B端的转变?笔者总结了以下几个原因:


1. 增长饱和,用户不够多,物联网厂商急于寻求增长的第二曲线。


14年之后,物联网被人们所熟知,国内也出现了不少大企业。有年轻的小米,也有逐步转型的传统家具龙头海尔美的,有从摄像头发展起来的海康大华,也有在模组领域深耕至全球出货量第一的移远通信… 无论是对于大厂还是对于小厂来说,物联网的发展都因为用户有限而遇瓶颈。


但是,逆水行舟,不进则退。公司亦是如此,需要谋求源源不断的增长,才能在复杂的市场中存活下来。于是,厂商们纷纷开始拓展第二曲线。小米造车,自言被逼无奈;海康大华,在年报中将业务悄然变更为智能物联企业;华为被美国限制,转而涉足B端市场,成立的军团与华为云,便是他们利用5G进入物联网市场的切入点。大厂们扎堆进入B端,必然是发现了其中的增长空间。


2. 相较于C端来说,B端客户的教育成本低。


用户,是复杂的个体,通过用户画像,可以定义其部分行为,但无法规训用户。所以要教育用户,是不太可能的,而且教育过程中投入的成本更是难以计数。


但是,对于企业来说,决策者都是公司老板,而老板们大都是人精,听到智能化便两眼放光,他们只需要计算一下成本和收益,就会自发的开始寻找智能化改造的方案。尤其是这两年大环境不好,无法开源,只能节流。而降本增效,这正是物联网所擅长的。


据笔者搜集的一些资料显示,智能化工厂的建设,可以将传统车间的人力成本减少90%,同时也使生产风险大幅度降低,减少人为失误带来的不确定性。于是,手头有些闲钱的老板们,都开始一点一点的尝试低成本智能化改造,试图使用半自动化半人工的方式,慢慢迭代。今天,将码盘和货品都用上电子标签和RFID,明天,买入几台AGV车来解决搬运问题。随着自动化程度的加深,B端的市场,也就逐渐被打开了。


3. 云的发展,给物联网带来新可能。


最早进入云市场的阿里云,现在已经为许多企业提供了数据上云。除了主打的云服务器,阿里云已经朝上下游发展。域名商标、数据存储分析、云安全与人工智能、甚至于智能化改造方案,都可以在阿里云上找到成熟的解决办法。可以说,早年的耕耘,已经逐步开始有了收获,而其财报中披露的年度净利润为正,便是对其耕耘最好的嘉奖。


腾讯云的主打产品是社交,通过小程序、微信支付、企业微信等周边生态,占据了大量B端客户资源,并基于此不断深化,巩固了其在社交领域的霸主地位。


华为云作为后入局者,本身可能慢了其他巨头们一步。在其入局之时,巨头们已然林立,所以华为云在起初的市场份额,小得可怜。但是,可以从近年来的发展中察觉出,华为云仍在制造领域杀拼出了市场份额。究其原因,华为是制造业起家的,本身对于工业制造业中的困难非常敏感,这让华为云有能快速解决企业问题和能解决企业痛点的能力。也就是这个能力,让华为云跻身世界五朵云的行列。


随着云计算的发展,巨头们注意到数据的重要性。而云,成为了数据的载体,也就变成了大厂们争抢的对象。


总结


物联网市场发展三十载,早年间,物联网只在B端使用,NB-IOT、LoRa的水表,RFID智能卡,为水务等基础建设工作提供了许多便利。只是智能消费品的这一阵风,刮得过于猛烈,让物联网受到了大众的关注,成为一段时间人们所追捧的消费品。现如今,风口已去,C端市场开始呈现萎靡之势,先知先觉的大企业们已经开始调整船头,重新向B端前进,希望从中找寻进一步的利润。


AIoT星图研究院在最近几月对智能消费品行业进行了更加细致深入的调研与分析,也提出了“智能人居”这个概念。


为什么是智能人居,而不是传统的智能家居?AIoT星图分析师在进行了大量走访与调研后发现,在智能单品铺设后, C端和B端的界限逐渐模糊,许多智能消费品被组合起来卖给B端,形成了场景化方案。于是,用智能人居这个场景来定义如今的智能家居市场,更为准确。


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